被逼出来的中药材渠道革命

本文大标题是拿来主义的产物。之所以说是拿来主义，是因为此前就有类似的标题，揭示了渠道革命往往是被逼出来的残酷现实。一个浅显的道理是：在这个渠道为王和终端为王的时代，产品不能进入渠道或终端，就无法实现价值，企业就没法做大做强。同时，不能进入市场网络，也没办法在市场中形成品牌。

而且，有专家曾经说过，导致企业行为的重大变化有两个因素：一是技术进步，改变了商业交易模式；二是经济出现重大转折，影响消费者行为，进而影响企业行为。那么，依笔者的判断，中药材产业的发展，其实也已经出现了这两大因素。我们甚至可以说，我国的中药材产业已经面临着内外交困的局面，一场轰轰烈烈的渠道突围潮已经初露峥嵘了。

中药材渠道“囚徒困境”

但令人尴尬的是，一边在摇旗呐喊：渠道革命，一边却在网上时不时看到这类的求援：“谁知道中药材的销售渠道”、“中药材进入上海市场有哪些渠道”、“优质野生中药材卖往哪个渠道利润最高”，也就是说，我国的中药材产、加、销似乎一定程度上都停滞在启蒙时代，大部分中药材企业都没有自己较为成熟而润滑的渠道和终端。

这些年来，大家都在说“中药要现代化”，但有些人往往连什么是现代化都搞不清楚，更不要说方向感了。我国很多地方都产生道地药材，但很多地方往往也总会露出中药现代化的软肋。比如，核心企业不强，带动力和辐射能力有限；中药材产业链较短，而且链条极不稳固；中药标准化种植规范度不够；中药文化宣传薄弱，中药氛围不浓厚；有科研力量但过于分散；科技成果的转化力度不够；中药产业管理体制混乱；扶持政策不够，且不具有持续性。

但更重要的是，销售渠道要么非常薄弱，要么不断烧钱却鲜有收获，以致出现诸如A地药材加工企业需要到B地购买原产于A地的中药材之怪现象，比如湖北药材加工企业需要到安徽、甘肃等地购买原产于湖北的中药材；或者再具体一点说，虽然湖北恩施玄参的肉桂酸含量相当于安徽亳州同类药材的10倍，但仍然无法走出深山。而那些需要玄参的企业，转而求其次，到亳州购买低端的玄参。而A地当地种植的许多药材因销路不畅，价值极度矮化，种药材的企业无法盈利，农民无法增收。

没有市场网络，药材就找不到出路，就会出现很多道地的名贵药材，只能打着别人的名头卖，变成别人的廉价资源。比如湖北的菊花、黄连、厚朴等药材，虽然种植面积很大，但却被别人买去，打上“杭白菊”、“川黄连”、“川厚朴”的牌子在销售。甚至有些地方本身生产道地的中药材，却连基本的品牌意识都没有，本报这一期文章中就有作者揭露出令人匪夷所思的一些现象：当地梅花鹿很出名，却没有地方品牌；宁夏道地中药材品种繁多，却少有专业销售市场……守着金饭碗要饭吃，难道还不够悲哀吗？

笔者记得以前看过一篇文章，里面具体提到中药材市场渠道的“囚徒困境”。其中说道：市场网络包括产品的市场网络和资源的市场网络。在这个渠道为王和终端为王的时代，产品不能进入渠道或终端，就无法实现价值，企业就没法做大做强。同时，不能进入市场网络，也没办法在市场中形成品牌。最终不得不借网络搞营销。但是，借别人的渠道和终端，在产品替代性高的情况下，分配给渠道的利润就要比同类企业多。可以说，谁能给渠道提供更多的利润，谁就占据渠道更多的柜台。

中医药将成为战略性产业

但与此同时，中药材产业潜力却是非常巨大的，而且从国内和国际视野观察，中国正在成为跨国公司中药资源争夺战的主战场。比如，目前著名国际制药集团在中国与中国医学科学院、中国科学院合作研发中药的，就有葛兰素史克公司、法国施维雅公司、日本津村药业、瑞士诺华公司等。在国内外的市场需求的夹击下，中药资源的开发，看似美梦，但一旦没有把握住机遇，|<< << < 1 2 3 > >> >>|